Marketing Industrial é um ramo do marketing que visa promover produtos ou serviços de empresas e outras organizações junto dos seus parceiros, ou seja, de outras empresas que, por sua vez, irão revendê-los e/ou usá-los como componentes dos seus próprios produtos e serviços.
O Marketing Industrial, também conhecido como business marketing ou marketing B2B (business-to-business), é uma estratégia responsável por construir relações positivas e duradouras entre empresas. Em suma, o principal alvo do Marketing Industrial não são os consumidores finais, mas sim outras empresas.
A designação de Marketing Industrial foi atribuída na sequência de este tipo de ferramenta ter surgido inicialmente ligada ao setor industrial. Porém, desde as décadas de 70/80 que o Marketing Industrial se estende a todas as empresas que fazem negócios com outras empresas, independentemente de essa ser ou não a sua vocação principal, e inclui mercados como o da distribuição e dos serviços.
Importância do Marketing Industrial
É o Marketing Industrial que planeia, cria, orienta e implementa diversas iniciativas que permitem que um fornecedor ou provedor venha a fazer parte de um produto ou serviço final, de maneira legítima e lucrativa, de modo a compor um bem de consumo de alto valor percebido pelo cliente final.
O objetivo último do Marketing Industrial é encetar numa empresa, um conjunto de ações capazes de tornar os seus clientes menos sensíveis aos preços.
Um pouco de história…
Na verdade, a relação entre dois produtores de bens comerciais é tão antiga quanto o próprio comércio, embora a origem do Marketing Industrial ou marketing B2B seja bem mais recente e tenha surgido em meados do século XIX. Ainda assim, e durante bastante tempo, o Marketing Industrial perdeu lugar para o marketing de consumo ou marketing B2C (business to consumer), pois o segundo visa atingir os consumidores, diretamente. Mas a situação começou a alterar-se nos anos 70 com o surgimento de cada vez mais agências especializadas na matéria (em Portugal a pioneira neste mercado foi a Hamlet) e cursos superiores sobre a prática do marketing B2B.
Quem pode utilizar o Marketing Industrial?
Todas as empresas que criam produtos ou serviços que não são vendidos a clientes particulares, mas a outros negócios (móveis, construção civil, automóveis, alimentos, vestuário…). Também indústrias que produzem produtos ou serviços, como máquinas pesadas, que quase não vendem para clientes individuais porque estes não têm recursos ou necessidade de adquirir tais máquinas.
Como implementar o Marketing Industrial?
Tal como no marketing B2C, o Marketing Industrial deve começar por identificar o seu público-alvo, neste caso as empresas e tipos de negócios que podem beneficiar com o seu produto ou serviço. Depois, há que começar a definir as ações de marketing que passam quer pelo meio offline, quer online: apresentação institucional, site, blog, social media, email marketing, newsletter, content marketing, campanhas, eventos, contacto direto e, por fim, publicidade “boca-a-boca”, entre outras estratégias que terminarão no marketing de relacionamento de forma a fidelizar os clientes empresariais.
Uma estratégia de Marketing Industrial ágil e proativa pode ter um enorme impacto positivo numa empresa, distingui-la da concorrência e até torna-la líder de mercado.
Principais diferenças entre Marketing B2B e B2C
A principal diferença entre marketing B2B e B2C é o público-alvo, sendo que o primeiro visa as empresas e o segundo os consumidores finais.
Mas também as estratégias são diferentes: embora as ações em si possam ser semelhantes, na prática o B2C costuma usar apelos emocionais no seu marketing enquanto o B2B usa apelos mais consistentes e objetivos, pois o seu público-alvo é mais racional no que toca a benefícios e qualidades do produto/serviço, mais do que a preços.
Por outro lado, o marketing B2C usa campanhas publicitárias com o objetivo de atrair e gerar interesse por uma compra (de preferência imediata), enquanto o Marketing Industrial implementa as suas campanhas por etapas que, progressivamente, fazem o seu público sentir-se seguro e confiante para efetuar a compra.
