O que são os 4 C’s de Lauterborn
Genericamente, o conceito designado por 4 C’s de Lauterborn, proposto por Robert Lauterborn no início dos anos 90, visa uma estratégia de marketing orientada para o cliente. O propósito dos 4 C’s nasceu, 
contudo, alguns anos antes, com a definição da estratégia dos 4 P’s do marketing de Philip Kotler, também designada de marketing-mix: product, price, place e promotion, ou seja, produto, preço, distribuição e promoção. No entanto, enquanto os P’s se focavam principalmente no produto, os 4 C’s de Lauterborn têm a atenção voltada para o consumidor e por isso o modelo é muitas vezes apresentado como uma espécie de evolução dos 4 P’s.
Os 4 C’s de Lauterborn incluem: cliente, custo, conveniência e comunicação.
Cliente
O primeiro dos 4 C’s de Lauterborn diz respeito às necessidades e aos desejos dos consumidores, substituindo o P de produto do método de Kotler pelo C de cliente.
Essa estratégia de marketing é muito importante e pertinente nos dias de hoje, principalmente para empresas que pretendam identificar e compreender de forma profunda os seus clientes, nomeadamente as suas necessidades e desejos. E isto porque uma vez que uma empresa compreenda o seu consumidor, consegue criar o produto ou serviço que ele procura.
Se antes o cliente ou consumidor era passivo porque a procura era maior que a oferta do mercado, hoje em dia a situação foi invertida e o cliente passou a ser (muito) ativo. E a única forma de impulsionar as vendas num negócio é dar-lhe toda a atenção, perceber as suas queixas e oferecer a solução para os seus problemas demonstrando que o produto X ou o serviço Y é capaz de oferecer grandes benefícios. Na ótica de uma empresa trata-se de colocar à disposição do consumidor, um produto ou serviço que atenda exatamente aquilo que ele precisa. Para tal há que estudar a fundo a buyer persona (cliente ideal) do negócio para entender e responder com uma solução eficiente e personalizada aos desejos e até medos e objeções das pessoas.
Apesar do método de Kotler continuar válido, impõe-se uma alteração: primeiro é preciso estudar o consumidor final ou cliente e depois, sim, vender o produto ou serviço.
Custo
O segundo C dos 4 C’s de Lauterborn é o custo. Não se trata de definir um preço, segundo Lauterborn, mas sim um custo, pois o preço é apenas um pequeno segmento do custo global de compra de um produto para um consumidor. E esse custo inclui o preço, mas também outros fatores como os gastos com transportes até à loja, estacionamento, pacote de Internet, tempo envolvido no processo de compra, no uso do produto ou serviço, etc.
A ideia é juntar tudo que o potencial cliente de uma empresa terá de investir para, no fim, usufruir do benefício que esta lhe oferece através de um determinado produto ou serviço.
Conveniência
Em terceiro lugar surge o C de conveniência, o equivalente ao P de place ou distribuição. Mas, entanto enquanto a distribuição diz respeito unicamente ao local onde o produto é vendido, a noção de conveniência é mais orientada para o cliente, numa estratégia de marketing que implica uma análise dos hábitos dos consumidores de forma a que uma empresa possa perceber, por exemplo, se eles preferem comprar numa loja virtual ou numa loja física, quanto estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço, etc. A conveniência implica que o produto esteja disponível com prontidão para os consumidores, por exemplo, em diversos pontos de distribuição.
Será em grande parte o custo global do produto a determinar a sua conveniência para o público-alvo, por isso as vendas de uma empresa serão maiores quanto maior for o custo-benefício para o cliente. Desta feita, para chegar a resultados atrativos ou convenientes há que manter um diálogo aberto com os consumidores e prospects, através de estratégias de Content Marketing, de forma a disponibilizar produtos e serviços que estejam de acordo com as suas expetativas.
Comunicação
Por fim, o último C dos 4 C’s de Lauterborn é a comunicação – que vem tomar o lugar do P de promoção – é, na ótica de Lauterborn, a chave do marketing de qualquer negócio moderno. Sem ela, os 4 Cs do marketing não teriam sucesso.
Enquanto que a promoção de um produto ou serviço é usada de forma manipulativa para persuadir os clientes com o objetivo de os convencer a adquirir determinado produto ou serviço, a comunicação é usada para interagir com os consumidores e para criar uma ligação entre estes e a empresa em causa. Uma estratégia que pode ter na Internet, nomeadamente nas redes sociais, uma aliada de peso.
Ao compreender os objetivos dos 4 C’s do marketing, uma empresa consegue criar com facilidade um conjunto de soluções atrativas para os clientes e lucrativas para o negócio.
