B2C – Business-to-Consumer

O que é B2C

A sigla B2C e a expressão business-to-consumer designam um tipo de comércio efetuado diretamente entre a empresa produtora e vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final.

Este termo tem sido mais usado para referir um modelo de comércio eletrónico entre uma empresa e o consumidor, levado a cabo através da Internet e sem intermediários. O termo tornou-se popular nos anos 90, durante o boom das lojas online e da venda de produtos e serviços de grandes empresas via Internet, e teve rápido desenvolvimento no final do século XX com descontos e promoções em compras pela Internet. Contudo, os negócios B2C, da empresa para o consumidor, também ocorrem offline.

Características do mercado B2C

 Apresentam-se de seguida as principais características deste tipo de mercado:

• Implica transações diretas, de produtos ou serviços, entre empresas e os seus consumidores finais.
• O modelo é muito usado em e-commerce ou comércio eletrónico, através de lojas virtuais na Internet.
• Aposta em fortes estratégias de conteúdo, capazes de desencadear o interesse do público-alvo, criar laços de fidelização e incentivar a compra.
• O público-alvo é muito abrangente.
• No modelo de venda o processo de tomada de decisão de compra é mais rápido. Também o processo de compra é rápido, curto e simples.
• A decisão de compra pode ser influenciada pela razão, mas também pelo coração, ou seja, pelo lado emocional.
• Existem mais clientes, mas as compras são de menor valor (geralmente) que noutros modelos de negócio, como B2B.
• Há a preocupação de se chamar a atenção de potenciais clientes e gerar a necessidade imediata de compra um produto ou serviço.
• Os negócios não precisam de ser precedidos por muitos contactos.
• Os clientes não estão ou não costumam estar concentrados geograficamente.

Diferença entre B2B e B2C

São várias as diferenças entre os conceitos de B2B e de B2C, as quais se apresentam de seguida:

• B2B ou business-to-business é um modelo de negócio que se refere a transações feitas entre duas empresas. Por exemplo, trocas comerciais entre um produtor de vinhos e um vendedor (restaurante ou supermercado). B2C ou business-to-consumer é um modelo de negócio que se refere a transações feitas entre uma empresa e um consumidor Por exemplo, entre um restaurante e um cliente.
• Regra geral, os clientes B2B são outras empresas que compram o produto ou serviço para usar na sua cadeia produtiva, vender por atacado, revender ou utilizar dentro da própria empresa. Os clientes B2C são os consumidores finais, as pessoas.
• O volume de vendas B2B é normalmente o dobro das vendas B2C.
• O modelo B2B não tem componente emocional, enquanto que no B2C as compras são, muitas vezes, feitas por impulso: uma pessoa pode passar em frente a uma loja, reparar num produto exposto na vitrine, entrar e comprar.
• No comércio B2B a taxa de fidelidade dos clientes é maior. As operações B2B são mais demoradas e minuciosas porque como os clientes consomem em maior volume, preocupam-se mais com o que estão a comprar e com fatores como o prazo de entrega e a garantia. Assim, há uma maior fidelidade por parte do cliente (do que em modelos B2C) porque este tipo de consumidor costuma efetuar adjudicações periódicas e preocupa-se mais com valores como a confiança do que com os preços em si.
• Há empresas que praticam em simultâneo estes dois modelos de negócio. Por exemplo uma fábrica de sapatos, pode revender para outras lojas, mas também pode ter uma loja própria para vender o seu produto ao consumidor final.
• Os canais de comunicação utilizados em ambos os mercados podem ser semelhantes ou iguais (redes sociais, sites, lojas virtuais, email marketing…), mas a forma de se comunicar com esses públicos deve ser diferente. As ações de marketing B2C são feitas para as massas, com o objetivo de atingir o maior número possível de consumidores que estejam dentro do perfil. A comunicação deve ser clara e direta, sempre com conteúdo relevante, capaz de destacar os principais interesses do cliente, como preço e formas de pagamento. Por outro lado, as ações de marketing B2B são personalizadas e feitas com maior critério, usando de preferência informações específicas que ajudem o cliente (empresa) a tomar uma decisão, já que este tipo de consumidor costuma dar mais atenção à compra do que um consumidor B2C.