B2C, business-to-consumer

Concepto, características y diferencias entre modelos de negocio B2C y B2B

La sigla B2C y la expresión business-to-consumer se refieren a un tipo de comercio efectuado directamente entre la empresa productora y vendedora o prestadora de servicios y el consumidor final.

El concepto B2C ha sido más utilizado para referirse a un modelo de comercio electrónico entre una empresa y el consumidor, llevado a cabo a través de Internet y sin intermediarios. El término se volvió popular en los años 90, durante el boom de las tiendas online y de la venta de productos y servicios de grandes empresas vía Internet y tuvo un rápido desarrollo a finales del siglo XX, con descuentos y promociones en compras por Internet. Sin embargo, los negocios B2C, de la empresa para el consumidor, también ocurren offline.

Características del mercado B2C

  • El mercado B2C supone transacciones directas de productos o servicios entre empresas y sus consumidores finales.
  • El modelo B2C es muy utilizado en e-commerce o comercio electrónico, a través de tiendas virtuales en Internet.
  • El comercio B2C apuesta por fuertes estrategias de contenido, capaces de desencadenar el interés del público objetivo, crear lazos de fidelización e incentivar la compra.
  • El público objetivo del B2C es extenso.
  • En el modelo de venta B2C, el proceso de toma de decisión de compra es más rápido. También el proceso de compra es rápido, corto y simple.
  • La decisión de compra puede ser influenciada por la razón, pero también por el corazón, es decir, por la parte emocional.
  • Existen más clientes, pero las compras son de menor valor (normalmente) que en los otros modelos de negocio, como el B2B.
  • En los negocios B2C existe la preocupación de llamar la atención a potenciales clientes y generar la necesidad inmediata de comprar un producto o servicio.
  • Los negocios B2C no necesitan ser precedidos por muchos contactos.
  • Los clientes B2C no están o no acostumbran estar concentrados geográficamente.

Diferencia entre B2B y B2C

  • B2B o business-to-business es un modelo de negocio que se refiere a transacciones hechas entre dos empresas. Por ejemplo, intercambios comerciales entre un productor de vinos y un vendedor (restaurante o supermercado) B2C o business-to-consumer es un modelo de negocio que se refiere a transacciones hechas entre una empresa y un consumidor. Por ejemplo, entre un restaurante y un cliente.
  • Por norma general, los clientes B2B son otras empresas que compran el producto o servicio para usar en su cadena productiva, vender al por mayor, revender o utilizar dentro de la propia empresa. Los clientes B2C son los consumidores finales, las personas.
  • El volumen de ventas B2B es normalmente el doble de las ventas B2C.
  • El modelo de B2B no tiene componente emocional, mientras que en el B2C las compras son, muchas veces, hechas por impulso: una persona puede pasar frente a una tienda, reparar en un producto expuesto en el escaparate, entrar y comprarlo.
  • En el comercio B2B la tasa de fidelidad de los clientes es mayor. Las operaciones B2B son más demoradas y minuciosas porque como los clientes consumen en mayor volumen, se preocupan más con lo que están comprando y con factores como el plazo de entrega y la garantía. De esta manera hay una mayor fidelidad por parte del cliente (que en los modelos B2C) porque este tipo de consumidor normalmente efectúa adjudicaciones periódicas y se preocupa más con valores como la confianza que con los precios en sí.
  • Hay empresas que practican en simultáneo estos dos modelos de negocio. Por ejemplo una fábrica de zapatos, puede revender para otras tiendas, pero también puede tener una tienda propia para vender su producto al consumidor final.
  • Los canales de comunicación utilizados en B2B y B2C pueden ser semejantes o iguales (redes sociales, sitos web, tiendas virtuales, email marketing…), pero la forma de comunicarse con esos públicos debe ser diferente. Las acciones de marketing B2C son hechas para las masas, con el objetivo de alcanzar el mayor número posible de consumidores que estén dentro del perfil. La comunicación debe ser clara y directa, siempre con contenido relevante, capaz de destacar los principales intereses del cliente como precio y formas de pago. Por otro lado, las acciones de marketing B2B son personalizadas y hechas con mayor criterio, usando de preferencia informaciones específicas que ayuden al cliente (empresa) a tomar una decisión, ya que este tipo de consumidor suele dar más atención a la compra que un consumidor B2C.
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