O que é B2B
A sigla B2B e a expressão correspondente, Business-to-Business, denominam um tipo de comércio específico, estabelecido entre empresas ou de empresa para empresa ou de negócio para negócio, como cliente e fornecedor.
O B2B está muito associado a operações de compra e venda, de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou através da utilização de redes privadas partilhadas entre duas empresas, substituindo assim os processos físicos que envolvem as transações comerciais. No entanto, o business-to-business também é um modelo offline. Um modelo, de resto, muito lucrativo, com métricas e técnicas de gestão específicas, um marketing específico e um processo de vendas agressivo.
Marketing B2B
Marketing B2B (ou marketing business-to-business, marketing industrial ou marketing empresarial) traduz o conjunto de estratégias de promoção de produtos e serviços por parte de pessoas ou organizações, incluindo empresas, governos e instituições, para outras organizações que, por sua vez, irão revendê-los, usá-los como componentes dos seus produtos e serviços ou como meio de apoio às suas operações.
O Marketing B2B surgiu ligado ao setor industrial (daí a designação “marketing industrial”) mas a partir da década de 1980 o termo alastrou-se a todas as empresas que fazem negócios com outras empresas, abrangendo outros mercados como a distribuição e serviços.
Principais características do mercado B2B
Apresentam-se de seguida as principais características do B2B:
- O processo de compra é estruturado.
- O processo de decisão por vezes tem a intervenção de várias pessoas. Para compras de elevado valor constituem-se até comissões de compra.
- Existem menos clientes, mas as compras são de maior valor que noutros modelos de negócio como o B2C.
- A decisão de compra é influenciada pela razão e não pelo coração.
- O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito.
- Em consequência do menor número de clientes e do seu maior poder de compra, os fornecedores ou vendedores conseguem adequar e até personalizar as suas ofertas às necessidades específicas dos clientes.
- Os negócios são precedidos por mais contactos.
- Os clientes costumam estar mais concentrados geograficamente.
Diferença entre B2B e B2C
São várias as diferenças entre os conceitos de B2B e de B2C, as quais se apresentam de seguida:
- B2B ou business-to-business é um modelo de negócio que se refere a transações feitas entre duas empresas. Por exemplo, trocas comerciais entre um produtor de vinhos e um vendedor (restaurante ou supermercado). B2C ou business-to-consumer é um modelo de negócio que se refere a transações feitas entre uma empresa e um consumidor Por exemplo, entre um restaurante e um cliente.
- Regra geral, os clientes B2B são outras empresas que compram o produto ou serviço para usar na sua cadeia produtiva, vender por atacado, revender ou utilizar dentro da própria empresa. Os clientes B2C são os consumidores finais, as pessoas.
- O volume de vendas B2B é normalmente o dobro das vendas B2C.
- O modelo B2B não tem componente emocional, enquanto que no B2C as compras são, muitas vezes, feitas por impulso: uma pessoa pode passar em frente a uma loja, reparar num produto exposto na vitrine, entrar e comprar.
- No comércio B2B a taxa de fidelidade dos clientes é maior. As operações B2B são mais demoradas e minuciosas porque como os clientes consomem em maior volume, preocupam-se mais com o que estão a comprar e com fatores como o prazo de entrega e a garantia. Assim, há uma maior fidelidade por parte do cliente (do que em modelos B2C) porque este tipo de consumidor costuma efetuar adjudicações periódicas e preocupa-se mais com valores como a confiança do que com os preços em si.
- Há empresas que praticam em simultâneo estes dois modelos de negócio. Por exemplo uma fábrica de sapatos, pode revender para outras lojas, mas também pode ter uma loja própria para vender o seu produto ao consumidor final.
- Os canais de comunicação utilizados em B2B e B2C podem ser semelhantes ou iguais (redes sociais, sites, lojas virtuais, email marketing…), mas a forma de se comunicar com esses públicos deve ser diferente. As ações de marketing B2C são feitas para as massas, com o objetivo de atingir o maior número possível de consumidores que estejam dentro do perfil. A comunicação deve ser clara e direta, sempre com conteúdo relevante, capaz de destacar os principais interesses do cliente, como preço e formas de pagamento. Por outro lado, as ações de marketing B2B são personalizadas e feitas com maior critério, usando de preferência informações específicas que ajudem o cliente (empresa) a tomar uma decisão, já que este tipo de consumidor costuma dar mais atenção à compra do que um consumidor B2C.
