B2B, business-to-business

Concepto, características y diferencias entre modelos de negocio B2B y B2C

La sigla B2B es la expresión correspondiente a business-to-business y denominan a un tipo de comercio específico establecido entre empresas o de empresa para empresa o de negocio para negocio, como cliente y proveedor.

El B2B está muy asociado a operaciones de compra y venta, de informaciones, de productos y servicios a través de Internet o a través de la utilización de redes privadas compartidas entre dos empresas, sustituyendo así los procesos físicos que suponen las transacciones comerciales. Sin embargo, el business-to-business también es un modelo offline. Un modelo, por lo demás, muy lucrativo, con métricas y técnicas de gestión específicas, un marketing específico y un proceso de ventas agresivo.

Marketing B2B

El Marketing B2B (o marketing business-to-business, marketing industrial o marketing empresarial) traduce el conjunto de estrategias de promoción de productos y servicios por parte de personas u organizaciones, incluyendo empresas, gobiernos e instituciones, para otras organizaciones que, a su vez, los revenderán, los usarán como componentes de sus productos y servicios o como medio de apoyo a sus operaciones.

El Marketing B2B surgió conectado al sector industrial (de ahí la designación “marketing industrial”) pero a partir de la década de 1980 el concepto se propagó a todas las empresas que hacen negocios con otras empresas, abarcando otros mercados como la distribución y servicios.

Principales características del mercado B2B

  • El proceso de compra es estructurado.
  • El proceso de decisión a veces tiene la intervención de varias personas. Para compras de elevado valor se constituyen las comisiones de compra.
  • Existen menos clientes, pero las compras son de mayor valor que en otros modelos de negocio como el B2B.
  • La decisión de compra es influenciada por la razón y no por el corazón.
  • La relación entre proveedor y cliente es más estrecha.
  • Como consecuencia del menor número de clientes y de su mayor poder de compra, los proveedores o vendedores consiguen adecuar e incluso personalizar sus ofertas a las necesidades específicas de los clientes.
  • Los negocios son precedidos por más contactos.
  • Los clientes normalmente están más concentrados geográficamente.

Diferencia entre B2B y B2C

  • B2B o business-to-business es un modelo de negocio que se refiere a transacciones hechas entre dos empresas. Por ejemplo, intercambios comerciales entre un productor de vinos y un vendedor (restaurante o supermercado) B2C o business-to-consumer es un modelo de negocio que se refiere a transacciones hechas entre una empresa y un consumidor. Por ejemplo, entre un restaurante y un cliente.
  • Por norma general, los clientes B2B son otras empresas que compran el producto o servicio para usar en su cadena productiva, vender al por mayor, revender o utilizar dentro de la propia empresa. Los clientes B2C son los consumidores finales, las personas.
  • El volumen de ventas B2B es normalmente el doble de las ventas B2C.
  • El modelo de B2B no tiene componente emocional, mientras que en el B2C las compras son, muchas veces, hechas por impulso: una persona puede pasar frente a una tienda, reparar en un producto expuesto en el escaparate, entrar y comprarlo.
  • En el comercio B2B la tasa de fidelidad de los clientes es mayor. Las operaciones B2B son más demoradas y minuciosas porque como los clientes consumen en mayor volumen, se preocupan más con lo que están comprando y con factores como el plazo de entrega y la garantía. De esta manera hay una mayor fidelidad por parte del cliente (que en los modelos B2C) porque este tipo de consumidor normalmente efectúa adjudicaciones periódicas y se preocupa más con valores como la confianza que con los precios en sí.
  • Hay empresas que practican en simultáneo estos dos modelos de negocio. Por ejemplo una fábrica de zapatos, puede revender para otras tiendas, pero también puede tener una tienda propia para vender su producto al consumidor final.
  • Los canales de comunicación utilizados en B2B y B2C pueden ser semejantes o iguales (redes sociales, sitos web, tiendas virtuales, email marketing…), pero la forma de comunicarse con esos públicos debe ser diferente. Las acciones de marketing B2C son hechas para las masas, con el objetivo de alcanzar el mayor número posible de consumidores que estén dentro del perfil. La comunicación debe ser clara y directa, siempre con contenido relevante, capaz de destacar los principales intereses del cliente como precio y formas de pago. Por otro lado, las acciones de marketing B2B son personalizadas y hechas con mayor criterio, usando de preferencia informaciones específicas que ayuden al cliente (empresa) a tomar una decisión, ya que este tipo de consumidor suele dar más atención a la compra que un consumidor B2C.
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