Persona ou buyer persona é, em Marketing Digital, um perfil que representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar o negócio a compreender melhor quem é o cliente e o que é que ele precisa.
O Inbound Marketing centra-se nas necessidades do consumidor, e antes de mais precisa de saber quem são as pessoas que apresentam mais probabilidade de se tornarem leads e, finalmente, clientes felizes. Ou seja, as pessoas certas, os clientes ideais ou as chamadas buyer personas.
O objetivo das personas é ajudarem um negócio a compreender a mentalidade dos seus potenciais clientes, para, dessa forma, criarem conteúdo direcionado a eles. E ao produzirem o conteúdo correto, irão atrair com eficácia visitantes ideais, convertendo-os em leads e fechando vendas.
Cliente ideal
É aquele cliente que além de comprar um produto ou serviço a uma empresa, tem tendência para interagir com ela online, colocando comentários nas redes sociais, etc. É o cliente com o perfil que se deseja atingir e que pode ajudar a desenvolver as estratégias corretas e também a não perder tempo nem desperdiçar esforços com um público que não vai ser um bom consumidor.
Assim, uma boa persona descreve com detalhes o cliente ideal de uma empresa, aquela pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.
Diferença entre persona e público-alvo
Enquanto que persona representa o cliente real (na realidade), público-alvo é o conjunto de pessoas com as mesmas características ou interesses que uma empresa escolhe como clientes principais para lhes dedicar as suas práticas, produtos, serviços e ações de comunicação e marketing. Mas enquanto a buyer persona é tão real quanto uma pessoa de verdade, o público-alvo (mais ficcional) não fornece informações, dados e insights que bastem para um bom Content Marketing porque não existem informações suficientemente boas sobre públicos-alvo para dar qualquer ideia sobre o conteúdo a criar, a rede social a escolher, etc. A persona possui características muito mais conclusivas e ricas, que facilitam a criação de uma estratégia de marketing.
Resumindo, o público-alvo assenta numa definição ampla, não fala sobre hábitos, não se refere a alguém específico, pois é apenas o conjunto de pessoas que podem estar interessadas num produto/serviço. Buyer persona é, por seu lado, uma definição específica, com detalhes sobre hábitos e trabalho, com uma personagem específica, um consumidor ideal.
Como definir personas?
As buyer personas são baseadas em dados reais, mas também em alguma especulação instruída sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e metas.
As personas são criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que já são clientes.
Como criar buyer personas?
Em primeiro lugar, é necessário pesquisar (pesquisa real, não suposições) e para o fazer há que colocar algumas perguntas para desenvolver as buyer personas. Uma ideia é uma empresa começar a colocar aos seus clientes atuais (também ex-clientes, prospects e até mesmo colegas) questões diversas, tais como: função no trabalho, setor em que trabalham, metas profissionais, maiores desafios, como se mantém atualizados, usam a Internet para pesquisar, etc.
Através destas entrevistas, uma empresa tenta assim compreender os objetivos, metas, comportamentos e motivações da sua persona.
Depois das entrevistas, pode-se então identificar similaridades nas opiniões dos clientes e até tendências. Efetivamente, a pesquisa pode parar quando se encontram tendências. A etapa final é criar histórias de perfil de persona com informações sobre quem é a persona (formação, dados demográficos, metas, desafios, vida pessoal, hobbies, etc). Se necessário, a pesquisa pode incluir objeções comuns que estas pessoas possam ter em relação a alguns produtos ou serviços.
Jornada do comprador
A jornada do comprador ou buyer’s journey é um processo de pesquisa ativo sobre as etapas que alguém atravessa rumo a uma compra e é importante conhecer a jornada do comprador de uma persona para fazer o melhor Content Marketing possível.
Resumidamente, este é o caminho percorrido pela pessoa, desde que percebe que tem um problema para resolver, até que começa a pesquisar por soluções possíveis e termina na compra de um produto ou serviço que entende como o mais adequado.
A jornada do comprador é composta por três fases: a fase de conhecimento (topo do funil de vendas), a fase de consideração (meio do funil de vendas) e a fase de decisão (final do funil de vendas). Todas juntas representam as experiências pelas quais passam os potenciais clientes.
Fase de conhecimento
Nesta fase do processo Buyer’s Journey, o potencial cliente ou prospect percebe que tem uma necessidade por satisfazer, um problema por resolver, e começa a fazer uma pesquisa educativa no sentido de compreender qual será a solução mais indicada para si.
Fase de consideração
Nesta fase da Buyer’s Journey, o prospect já definiu claramente o seu problema ou oportunidade. Deu-lhe um nome, por assim dizer, e comprometeu-se em pesquisar e compreender todas as abordagens disponíveis e/ou métodos para resolver o problema ou oportunidade que ele próprio definiu.
Fase de decisão
Nesta fase da Buyer’s Journey, o prospect decidiu qual a sua estratégia, método ou abordagem de solução ou de compra. Pesquisa pelo produto ou serviço que necessita junto de vários fornecedores e faz comparações. Após a pesquisa de mercado, o prospect consegue reduzir a longa lista de oferta a uma lista mais curta. E após o estudo dessa lista mais pequena, finalmente, toma uma decisão final de compra…. e torna-se cliente!
