Lead

Conceito de Lead em marketing. Geração e qualificação de leads

Lead em marketing

Lead é o termo usado em marketing para definir um potencial consumidor, ou seja, a pessoa que entrou em contato com uma empresa para saber mais sobre algum produto ou serviço.

 

A definição de Lead pode ser ampliada para alguém que fornece informações de contacto a uma empresa (nome, email, telefone, etc) em troca de um conteúdo relevante. Isto em estratégias de Inbound Marketing baseadas no direcionamento de conteúdos gratuitos a que os consumidores podem ter acesso, em troca do email. Desta forma, Lead é uma oportunidade de negócio para qualquer empresa porque se trata de alguém que já demonstrou interesse e que provavelmente gostaria de conhecer melhor os produtos/serviços em causa. Por outras palavras, Lead é uma pessoa que (já) pode ser contactada pela equipa comercial, desde que seja o momento certo para tal. E quando se fala em momento certo, fala-se no funil de vendas que determina em que fase da compra está esse Lead (de acordo com a imagem em cima). Ele deve ser acompanhado pela equipa de marketing e pela equipa comercial até ao momento em que a venda se efetive: do estádio de “estranho”, passando por “visitante” e “Lead”, até se tornar cliente e (se tudo correr bem), “promotor”.

 

Geração de Leads

A chamada geração de leads é fundamental para o sucesso de uma empresa. No inicio de um ciclo de vendas ou no funil de vendas, todas as pessoas, todos os consumidores, não passam de estranhos, ainda longe de se interessarem por um serviço ou produto. Depois, se a empresa produzir conteúdo adequado (Content Marketing) consegue-se atrair o estranho e transformá-lo em visitante porque, por exemplo, entrou no site da empresa ou leu um artigo publicado no seu blog empresarial. Mais tarde, se esse visitante clicar, por exemplo, num CTA ou call-to-action (chamada para a ação) e começar a interagir com a empresa ou marca, torna-se num Lead. Nesse momento, a pessoa em causa, identificada como lead, autoriza a conversação, inscrevendo-se, por exemplo, para receber uma newsletter ou solicitando informações sobre um produto. Logo, se um contacto demonstra interesse por um assunto específico, deve-se gerar o Lead, enviando, por exemplo, emails referentes ao tema pelo qual ele tem interesse. O conteúdo desses emails deve aprofundar com mais detalhes o tema de modo a manter o interesse do leitor. Se a estratégia de geração de leads estiver bem montada, a empresa consegue reforçar a relação de confiança com o seu Lead e orientá-la para a próxima etapa: processo de vendas.

Na verdade, o Lead potencializa as hipóteses de uma empresa conquistar um cliente, pois trata-se de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar determinado produto. A taxa de conversão aqui é muito mais alta. Nesta etapa do funil de vendas, deve-se continuar a produzir conteúdo útil de modo a aproximar o Lead do negócio, estreitando a relação entre ambos. É a oportunidade de ouro para uma empresa se revelar como uma autoridade no assunto (área de atuação) e estabelecer um relacionamento de confiança com o potencial cliente. E depois, aguardar que se feche o negócio. Até lá, utilizam-se, normalmente, textos, vídeos, webinários, infográficos, ebooks, apresentações de slides, podcasts, tutoriais, aulas em vídeo, etc. Se a estratégia de Marketing Digital for bem-sucedida, o Lead transforma-se em cliente. Mas, o ciclo de vendas não termina aí: depois de transformado em cliente, deve continuar a receber conteúdo útil por parte da empresa em causa, de modo a ficar “encantado” com a mesma e a se tornar seu promotor, ou seja, defensor da marca, capaz de espalhar gratuitamente boas referências sobre o negócio.

 

Leads qualificados

Os leads não são todos iguais e como não há garantia de que um Lead se transforme num cliente, criou-se a distinção entre leads e leads qualificados, sendo os últimos aqueles utilizadores que já identificaram o seu “problema” e estão à procura de uma solução, ou seja, são potenciais consumidores que estão realmente a considerar a compra de um produto/serviço a determinada empresa.

Daí a importância de definir com clareza os leads qualificados (em quantos links clicaram, quanto tempo estiveram no site, quantos emails leram, quantos likes deram…) e de criar conteúdos mais específicos e campanhas mais eficientes para os alcançar e convencer de que a empresa X oferece a melhor solução. O Marketing de Conteúdo tem-se mostrado a melhor estratégia tanto para gerar como para qualificar um Lead.

Ao processo de qualificação de leads dá-se o nome de lead scoring, sistema de pontuação que classifica os leads em categorias pelo nível de interação (existem diversas plataformas que podem auxiliar uma empresa na fase de qualificação).

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