| Este artigo é patrocinado por: «A sua instituição aqui» |
Volume de vendas é uma expressão que diz respeito ao valor de bens e serviços vendidos por uma determinada empresa, tendo em conta um período de tempo estabelecido para essa análise.
Genericamente, volume de vendas é a quantia líquida das vendas e prestações de serviços respeitantes às atividades normais das empresas ou outras entidades, durante um determinado período temporal.
Como calcular o volume de vendas?
Resumidamente, o volume de vendas é o número de pessoas, lares ou empresas que compraram um produto ou serviço. Este número pode ser multiplicado pela frequência de compra, ou seja, pelo número de vezes que os consumidores adquiriram determinado bem ou serviço num determinado período de tempo, multiplicado por sua vez, pelo volume por compra.
Exemplo 1: Numa determinada região existem apenas 50 famílias e dessas 50 famílias somente 10 compram determinado produto, por exemplo cereais de pequeno almoço X da marca Y. Tendo em conta que essas 10 famílias, em média, adquirem uma embalagem de cereais X todas as semanas, com essas informações já é possível estimar o volume de vendas dos cereais X, que será de 10 pessoas ou agregados familiares que compram o produto, multiplicado por 1 (número de vezes que compram o produto no espaço de 1 semana) e multiplicado outra vez por 1 (número de embalagens que compram de cada vez).
Naturalmente que há casos em que é mais complicado determinar o índice de penetração do produto, a frequência de compra e o volume por compra do produto, daí que existam empresas especializadas em estudos de mercado que vendem a outras empresas estudos que ajudam a prever esses valores tendo como base o conceito do produto/serviço. De qualquer modo, qualquer empresa consegue, sozinha, alcançar uma boa estimativa do volume de vendas.
Exemplo 2: Se uma empresa pretende vender serviços de barbearia numa determinada zona, os seus potenciais consumidores serão todos os homens (com barba e/ou cabelo) que habitem ou trabalhem lá. De seguida, a barbearia deve estimas a % dessas pessoas que podem recorrer aos seus serviços, elaborando diferentes cenários com base em números que entenda viáveis ou mesmo fazendo alguma pesquisa de mercado junto de clientes, amigos, familiares e até desconhecidos (desde que os desconhecidos frequentem essa zona, claro). Basta falar do serviço e do preço que está a praticar (também horário de atendimento, descontos, etc) e depois perguntar se recorreriam à barbearia ou não. A empresa deve ainda estimar a frequência de compra, aproveitando para perguntar a essas mesmas pessoas quantas vezes iriam ao barbeiro por mês, trimestre, semestre ou ano. E por último, estimar o volume por compra, que neste caso seria calculado com base nos serviços que os potenciais clientes pensassem recorrer de cada vez que fossem à barbearia. Por exemplo, manicura, barba e corte de cabelo em cada uma das visitas ou só corte de cabelo.
Como aumentar o volume de vendas?
- Calcular um número médio de conversão de propostas em vendas por vendedor. Com quantos potenciais clientes um vendedor consegue interagir por mês e quantos se transformam em clientes. Exemplo: em cada 10 potenciais clientes, 3 adquirem o produto ou serviço o que dá um valor próximo dos 30%.
- Verificar quais são os motivos de desistência da compra. Se se estão a perder potenciais clientes, possivelmente é porque se está a investir tempo, dinheiro e recursos humanos em ações erradas ou em ações corretas com as pessoas erradas. Nesse sentido convém delegar no departamento de marketing alguma pesquisa sobre a buyer persona (cliente ideal) do negócio, de modo a se poderem implementar estratégias para captar mais pessoas.
- Relacionar os objetivos de vendas da empresa com o volume de prospeção existente no mesmo período, ou seja, se a empresa precisa de vender 100 mil euros por mês, terá de realizar, aproximadamente, 25 mil euros/semana, pelo que o volume de prospeção tem de ser muito superior para se atingirem os objetivos propostos. Regra geral, um bom volume de prospeção é, pelo menos, três vezes maior que o valor da meta em negócios.
- Analisar e corrigir desvios. Sempre que for possível, uma empresa deve optar por analisar unidades temporais pequenas como uma semana ou um mês de modo a que se verificar que os resultados não são suficientemente positivos, possa mudar de estratégia, para novos planos de prospeção de clientes.
- Administrar o tempo, usando-o a maior fatia com a análise dos leads qualificados, ou seja, aquelas pessoas que forneceram informações concretas, estão de facto interessados em adquirir o produto ou serviço e têm condições financeiras para o fazer. Outras percentagens menores do tempo, devem ser usadas na angariação de prospects e manutenção dos clientes atuais (e até clientes inativos).
