Conceito de Gestão Comercial
A Gestão Comercial é, juntamente com a Gestão da Produção, Gestão Financeira e Gestão de Recursos Humanos, uma das tradicionais áreas funcionais da gestão, encontrada em qualquer organização, nomeadamente em organizações empresariais. A esta área funcionais cabe a execução de tarefas de âmbito comercial e de marketing externo, nomeadamente:
- O estudo da envolvente externa e das capacidades da própria organização a fim de realizar previsões de vendas, determinar as principais ameaças e oportunidades que se apresentam à organização e determinar os seus principais pontos fortes e fracos (ver Análise SWOT).
- A organização e controlo das acções comerciais e de marketing, incluindo a definição das estratégias comerciais e das políticas de actuação.
- A criação, análise e acompanhamento de segmentos de mercado e de famílias de produtos.
- A gestão do relacionamento com os clientes incluindo a definição da forma de angariação, a definição dos serviços complementares e dos serviços pós-venda e a gestão de reclamações.
- A gestão da força de vendas, incluindo o seu dimensionamento e a definição da forma de estruturação e de atuação no mercado.
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