Paradoxo da Escolha é uma teoria de Barry Shwartz que defende que um dos fatores que gera a insatisfação dos consumidores no mundo contemporâneo é o excesso de escolhas.
Resumidamente, o Paradoxo da Escolha diz respeito à quantidade de produtos disponibilizados no mercado e ao senso de escolha do consumidor, sendo que especialistas na matéria já chegaram à conclusão de que quanto maior é a oferta, mais frustrado e confuso o consumidor fica e isso prejudica a compra.
Por outras palavras, o Paradoxo da Escolha considera que a atual insatisfação generalizada da sociedade contemporânea se deve ao excesso de possibilidades de escolha: por terem várias possibilidades (seja do ponto de vista social ou comercial), as pessoas vivem com uma insatisfação crónica, porque optar por uma possibilidade, significa descartar outra(s).
Origem da expressão
Foi Barry Schwartz, psicólogo e professor de Teoria Social e Ação Social, quem começou a discussão sobre o Paradoxo da Escolha no seu livro “The Paradox of Choice: why more is less“ (Paradoxo da Escolha: por que é que mais é menos), publicado em 2004.
Na obra, Barry Schwartz levanta uma questão pertinente: por que é que os consumidores, mesmo com tantas opções de escolha, se sentem infelizes ou confusos na hora de comprar um produto?
O autor nega a premissa de que mais opções de escolha geram maior satisfação nos consumidores. Apesar de admitir a importância da liberdade de escolha, acredita que o elevado número de opções está a tornar as pessoas mais ansiosas, deixando-as com mais dúvidas e, consequentemente, com mais frustrações. O tempo que o consumidor perde para escolher, as interrogações que faz a si próprio e as dúvidas sobre qual a melhor escolha faz com que se sinta infeliz e pense no “e se”: e se tivesse escolhido o produto B em vez do produto A? O que teria acontecido?
Como as opções de escolha estão cada vez mais parecidas, não é fácil hoje em dia optar por um produto em detrimento do outro.
Razões para a insatisfação dos consumidores face à variedade de escolha
Segundo Barry Schwartz, existem quatro razões possíveis para a insatisfação ou infelicidade das pessoas, na hora de tomarem uma decisão de compra baseada em infinitas opções de escolha:
O custo da oportunidade
Numa loja em que há diversas opções de escolha, os consumidores têm sempre de escolher um produto em detrimento do outro. Praticamente não há hipótese de se escolher o produto perfeito, porque aquele que escolhe (independente do motivo: preço, design, potencia, peso, qualidade…) obriga a que abdique dos benefícios do outro.
Arrependimento
Em qualquer tipo de decisão há ou pode haver arrependimento, principalmente se o consumidor tiver dúvidas sobre o que deve escolher.
Capacidade de adaptação
Mesmo que o consumidor não sinta arrependimento hoje, porque o produto A é para si melhor que o produto B, amanhã, se a marca lançar um produto C atualizado, com mais funções e opções, provavelmente surgem as dúvidas sobre a escolha. Afinal o produto A não é tão bom como o C…
O peso da comparação
E mesmo que em vez do produto A o consumidor tenha optado por esperar pelo produto C e o tenha comprador, há a hipótese de ver outra pessoa com o produto Y de uma marca concorrente e ficar pensativo, para não dizer duvidoso da sua opção de escolha.
Fatores psicológicos causados pelo paradoxo da escolha
Os especialistas que são contra a grande oferta de produtos e serviços oferecidos no mercado, indicam alguns fatores que afetam os consumidores que se veem perante uma enorme variedade de itens:
- Diminuição do prazer de compra.
- Maior esforço para a tomada de decisão.
- Aumento do stress.
- Desgaste mental.
- Dificuldade de avaliação dos produtos.
- Culpa ou remorso.
O paradoxo da escolha vai ao encontro a uma nova teoria que tenta ajudar e acalmar os consumidores que ficam indecisos perante o enorme número de produtos pelos quais podem optar.
