MQL, Marketing Qualified Lead ou, em português, Lead Qualificado de Marketing, é o termo usado para designar um estágio em que se encontra um lead, neste caso a etapa em que o consumidor já identificou o “problema” que precisa de resolver e procura agora a melhor solução possível.
Lead designa, na ótica do Marketing Digital, um potencial consumidor, ou seja, a pessoa que entrou em contato com uma empresa para saber mais sobre algum produto ou serviço. Assim, MQL é um lead que já teve uma boa dose de interações com determinada empresa, por exemplo lendo os seus posts nas redes sociais, artigos no blog empresarial ou fazendo download de conteúdos. Encontra-se, então, num estágio de educação mais avançado: sabe que tem um problema para resolver, mas ainda não sabe como e, apesar de já conhecer determinada empresa (logo, de estar mais qualificado a respeito de um produto/serviço), procura conteúdo que o ajude a decidir de vez qual é a melhor solução. Isso significa que os departamentos de marketing e vendas ainda terão algum trabalho antes de o converter em cliente. E esse trabalho traduz-se na tentativa de o elucidar ou convencer de que a solução que a empresa X oferece, é a melhor ou a mais indicada. Logo, para tornar um lead qualificado em cliente deve-se usar um tipo de conteúdo mais profundo e direcionado para o valor do produto ou do serviço que se está a oferecer.
Como identificar um MQL?
Cada empresa tem um perfil de Marketing Qualified Lead com base no seu negócio, mercado e público-alvo, mas há algumas características comuns aos MQL:
- O MQL reúne as características da persona ou buyer persona da empresa, como os dados demográficos e comportamentais.
- O Marketing Qualified Lead tem um histórico de interações com a empresa ou marca em causa e quanto mais interage, mais qualificado está para efetuar a compra.
- Regra geral, o MQL já passou por pelo menos 50% da jornada do consumidor (Buyer’s Journey), já sabe do que precisa e está apenas a considerar as opções.
- Possivelmente, o Marketing Qualified Lead já visitou o site da empresa e entrou em várias páginas sobre os seus produtos ou serviços, logo tem uma opinião formada sobre a mesma.
Como determinar o que é um MQL para determinado negócio?
– O perfil de um MQL deve ser compatível com o perfil de cliente, por isso é necessário analisar e verificar quais são as características sociodemográficas das buyer´s persona (clientes ideais).
– O departamento de Marketing deve estar alinhado com o departamento comercial ou de vendas (o chamado Smarketing).
– O marketing deve identificar conteúdos que, quando visualizados ou acedidos, sinalizam um Marketing Qualified Lead e também conteúdos que revelem que um MQL passou a SQL, Sales Qualified Leads (sendo que um SQL é um lead muito inclinado para efetuar uma compra e que por isso pode passar para a equipa comercial, afim de que esta tente a conversão de venda).
– No site, deve existir um indicador chave de desempenho (KPI) de acessos para confirmar o interesse de um lead num produto ou serviço.
– É importante rever a definição de Marketing Qualified Lead periodicamente porque os comportamentos dos consumidores estão sempre a mudar.
Qual é a diferença entre MQL e SQL?
MQL e SQL encontram-se em estádios diferentes dentro do funil de vendas. O MQL está numa etapa que precede o SQL e revela uma atitude diferente em relação ao problema que enfrenta: sabe que tem de resolver determinada questão, mas ainda não sabe como, com quem nem que produto ou serviço escolher. Daí que precise de ser acompanhado, qualificado, para considerar determinada empresa como a solução, e tornar-se cliente. O SQL, por sua vez, já passou essa fase porque compreendeu exatamente o problema e decidiu qual é a solução que deseja para o resolver. Logo, está num estádio do funil de vendas em que procura, apenas, o melhor produto ou serviço, por outras palavras, a empresa certa. A saber, normalmente, são necessários 5 MQLs para gerar 1 SQL e são necessários 4 SQLs para gerar uma venda.
