Funil de vendas é um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar uma compra.
O funil de vendas é, assim, um percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Tal como num funil tradicional, o funil de vendas começa com um aspeto maior, mais largo, e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores, numa forma mais estreita.
O funil de vendas está então dividido em etapas que consistem em conduzir ou acompanhar um cliente, a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida por uma empresa até que fecha negócio, ou seja, desde o primeiro contato com um produto, serviço ou empresa através de pesquisas (por exemplo, online), passando pelo mercado que o comercializa até chegar à ação ou compra.
Um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisão relacionada com o planeamento e estrutura da aquisição de clientes. Empresas que usam o Inbound Marketing são as que mais utilizam este conceito, trabalhado entre o departamento de marketing e vendas.
Um pouco de história…
Foi em 1898 que E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeava o percurso do cliente desde do momento em que uma marca ou produto atraia a sua atenção até ao ponto da ação ou compra. Esta ideia de Lewis costuma ser referenciada como modelo AIDA, uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
O modelo AIDA foi evoluindo através dos melhoramentos de técnicos de marketing, sendo que hoje é referenciado como funil de vendas (também funil do cliente, funil de compras ou funil de marketing). A ideia de associar o modelo de funil com o conceito AIDA foi proposta pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924 e de lá para cá tem sido muito utilizada em Content Marketing para orientar o consumidor no processo de vendas e também como base de programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gestão de campanhas.
Etapas do conceito AIDA
Atenção – As pessoas sabem da existência do produto/serviço.
Interesse – Os consumidores expressam ativamente interesse no produto/serviço.
Desejo – Os consumidores sentem desejo de comprar o produto/serviço.
Ação – Os clientes compram o produto/serviço.
Etapas do funil de vendas
Passos que um cliente percorre até a aquisição de determinado produto:
Etapa 1
Topo do funil de vendas
Aprendizagem e descoberta – Nesta etapa o consumidor (ou visitante, na Internet) ainda não percebeu bem que tem um “problema” ou oportunidade de negócio, pelo que o objetivo nesta fase é chamar a atenção, atrair, despertar o interesse por algum assunto e fazer com que o consumidor entenda que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2
Topo do funil de vendas
Reconhecimento do problema – Nesta etapa o consumidor (ou lead) reconhece que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.
Etapa 3
Meio do funil de vendas
Consideração da solução – Nesta etapa o consumidor ou lead (ou ainda lead qualificado) já identificou algumas das possíveis soluções para resolver o seu problema e está a avaliar as alternativas para o solucionar. É a fase das oportunidades para ambos os lados: empresa e potencial cliente.
Etapa 4
Fundo do funil de vendas
Decisão de compra – Nesta etapa o consumidor, após comparar as opções disponíveis e pesquisar qual é a melhor para resolver o seu problema, resolver comprar e transformar-se assim em cliente.
Como criar um funil de vendas?
Conhecer os clientes e prospects
Para conceber um funil de vendas uma empresa deve, antes de mais, conhecer as necessidades dos seus clientes e prospects, para apresentar soluções que os satisfaçam. Para conhecer melhor os potenciais clientes é necessário criar uma personagem baseada no seu cliente-tipo ou cliente ideal que se designa de persona ou buyer person. Essa personagem vai ajudar a captar leads qualificados e a nutri-los através do processo de compra ou do funil de vendas.
Construir um ciclo de vendas claro
A seguir, uma empresa deve tomar consciência de que hoje em dia ninguém está disposto a atravessar um processo de vendas longo e complicado. Assim, quando mais simples e flexível for o seu funil de vendas, melhor.
Estabelecer um plano para guiar os clientes
Depois de estabelecido o ciclo de vendas, é importante desenvolver estratégias que ajudem a empresa a ir ao encontro de determinados requisitos em cada etapa do funil e de seguida é necessário encontrar os leads certos e mantê-los em movimento dentro do funil de vendas, até se tornarem clientes. E por fim… há que voltar ao início, e assim sucessivamente.
