SQL ou Sales Qualified Lead (em português, Lead Qualificado de Vendas) é um potencial cliente de uma empresa ou marca, ou seja, uma pessoa que está prestes a realizar uma compra.
Lead designa, na ótica do Marketing Digital, um potencial consumidor, ou seja, a pessoa que entrou em contato com uma empresa para saber mais sobre algum produto ou serviço. Assim, SQL é um lead que está num estádio imediatamente anterior ao da compra, prestes a decidir-se a adquirir um produto/serviço.
O Sales Qualified Lead conhece bem o seu “problema”, já decidiu que o tipo de produto ou serviço que a empresa X ou Y tem para oferecer é o mais indicado e está agora a um passo de efetuar uma compra. Esse passo dá-lo-á, à partida, quando o departamento de marketing (que já o investigou e definiu) o passar ao departamento comercial.
SQL, o cliente ideal
Na ótica de Inbound Marketing, o SQL é o lead que já foi muito bem nutrido e que está extremamente qualificado para fechar um negócio, para comprar, e muito provavelmente repetir a compra. Isto porque um lead bem nutrido representa o cliente ideal, aquele que muito provavelmente vai procurar a equipa de vendas por email ou telefone, se esta não se antecipar. Claro que nada é garantido, por isso o departamento comercial deverá contactar cada Sales Qualified Lead a fim de efetuar a venda, antes que estes “fujam” para a concorrência.
Mas, atenção que contactar um SQL com sucesso não significa pegar no telefone e ligar ou enviar por email um conteúdo interessante. É mais do que isso. A equipa comercial precisa de criar um verdadeiro relacionamento com o Sales Qualified Leads através de informações que tenha recolhido sobre os seus interesses.
Qual é a diferença entre SQL e MQL?
SQL e MQL (Marketing Qualified Lead) encontram-se em estádios diferentes dentro do funil de vendas. O MQL está numa etapa que precede o SQL e revela uma atitude diferente em relação ao problema que enfrenta: sabe que tem de resolver determinada questão, mas ainda não sabe como, com quem nem que produto ou serviço escolher. Daí que precise de ser acompanhado, qualificado, para considerar determinada empresa como a solução, e tornar-se cliente. O SQL, por sua vez, já passou essa fase porque compreendeu exatamente o problema e decidiu qual é a solução que deseja para o resolver. Logo, está num estádio do funil de vendas em que procura, apenas, o melhor produto ou serviço, por outras palavras, a empresa certa.
A saber, normalmente, são necessários 5 MQLs para gerar 1 SQL e são necessários 4 SQLs para gerar uma venda.
Como transformar leads MQL em leads SQL?
A mudança de MQL para SQL é um dos estágios mais importantes do funil de vendas de uma empresa. Em primeiro lugar há que distinguir quais são os leads MQL que estão preparados para passar a leads SQL (ou seja, para Inbound Sales) e quais são os que devem voltar para trás, para serem nutridos de novo como MQL (ou seja, Inbound Marketing). Assim, a transição entre os dois estágios deve ser muito bem determinada entre os dois departamentos: marketing e comercail. Muitos fatores vão depender do tipo de produto ou serviço vendido, sim, mas é sempre importante que o marketing possa nutrir bastante os leads e fornecê-los às vendas com o maior número de informações possível.
Segmentação
O primeiro passo para passar um lead MQL a SQL é a divisão dos leads em vários subgrupos, dependendo do tipo de produto/serviço que se está a oferecer. Diferentes tipos de segmentos receberão, então, diferentes tipos de conteúdo que atendam diferentes necessidades para compreender o que cada lead procura efetivamente.
Nutrição
Depois de segmentado, há que nutrir o lead, ou seja, oferecer as informações certas para garantir que essa pessoa vai optar por seguir em frente no funil de vendas, até comprar e se tornar num cliente fiel. Nesta fase não se deve mencionar a venda, mas sim as vantagens dos produtos ou serviços.
Informação
Deve-se aproveitar a fase MQL para se extraírem informações sobre os leads (através dos seus comentários e dúvidas, por exemplo) de forma a obter sustentação para o passar (ou não) para Sales Qualified Lead, SQL.
Passagem do marketing para a área comercial
Com o máximo de informação possível e um histórico de relacionamento com o lead, o departamento de marketing deve enviar o MQL para o departamento comercial ou de vendas, para que este possa entrar em contato.
Smarketing
Por fim, o departamento comercial deve enviar ao marketing um relatório completo sobre o lead enviado (SQL) num trabalho conjunto (Smarketing) que deve ser sempre melhorado, continuando assim o ciclo.
