Smarketing é o processo de integração dos processos de marketing e vendas de uma empresa.
O Smarketing tem como objetivo juntar os departamentos comercial ou de vendas e marketing para que tenham uma abordagem integrada comum capaz de levar a um crescimento anual de receita.
Funcionamento
Tradicionalmente, marketing e vendas têm agido como equipas adversárias, mas com o advento do Smarketing – que começou nos anos 2000 como resultado de melhores recursos de navegação na Web – o panorama foi-se alterando.
Foi a HubSpot que assentou o termo “smarketing” como ferramenta de marketing que visa a promoção de um produto ou serviço para potenciais clientes, ao mesmo tempo que integra esse processo com o departamento de vendas. Ou seja, o Smarketing alinha as equipas de marketing e de vendas em torno de metas comuns dentro de uma empresa ou organização, de modo a melhorar a receita. Nesta ótica, fundamental ao Inbound Marketing, o marketing e as vendas trabalham tão intimamente que estão sempre em sintonia.
Como alinhar as equipas de marketing e de vendas?
Não é difícil para uma empresa, ter estes dois departamentos a trabalhar em sintonia, mas é necessário dar alguns passos nesse sentido…
- Os objetivos do marketing e vendas devem ser iguais ou semelhantes, e partilhados entre si.
- Ambas as equipas devem ter as mesmas metas organizacionais (normalmente, aumento da receita).
- A meta mensal ou anual do marketing deve ser baseada na receita, assim como a da equipa de vendas.
- A comunicação entre marketing e vendas deve ser transparente.
- As personas (clientes ideais) devem estar alinhadas. As equipas de marketing e de vendas comunicam com seu cliente-alvo ou buyer persona regularmente, portanto, é importante que dessa relação se consigam retirar detalhes sobre as personas. Detalhes que serão posteriormente apresentados e discutidos em conjunto.
- Os dois departamentos devem ser capazes de alinhar os estágios de venda e marketing de acordo com o funil de vendas (existe apenas um funil para ambos).
- Definir em conjunto quando é que um cliente está pronto para fechar um negócio ou efetuar uma compra.
- As vendas devem reportar ao marketing o que acontece com os leads que este lhe passa, isso auxilia o departamento de marketing a compreender quais são as melhores e piores fontes de leads.
- Devem acordar SLAs (Service Level Agreement), ou seja, acordar previamente que se, por exemplo, o marketing entregar 10.000 leads em dois meses, o SLA da equipa de vendas é entrar em contato com cada novo SQL (Sales Qualified Lead) em duas horas.
- Devem providenciar reuniões semanais para assuntos básicos entre os dois departamentos sobre pontos como o andamento de tarefas, alinhamentos sobre personas, etc, e providenciar também reuniões mensais para discutirem outros assuntos mais profundos.
- Devem-se coordenar as campanhas de Content Marketing com as vendas.
- Cada equipa deve ficar esclarecida sobre o estado da outra, e ambas podem fazer ajustes em tempo real de acordo com os progressos atingidos.
Principais benefícios do Smarketing
– O marketing consegue compreender melhor o seu público-alvo e o mercado onde atua e desta forma criar conteúdos mais relevantes.
– O marketing percebe quais são as táticas que funcionam melhor e as que não estão a dar resultados, e vai otimizando ao longo do tempo e sempre que necessários, as suas campanhas de modo a que tenham o melhor desempenho possível.
– O marketing acompanha a atividade dos leads no funil de vendas, nutrindo-os e incentivando-os a prosseguirem pelo funil até se converterem em clientes e, se tudo correr bem, em clientes realmente satisfeitos.
– O marketing aumenta o ROI (Return On Investiment) ao concentrar-se nas campanhas que estão a ter um melhor desempenho e acaba por facilitar o trabalho dos colegas das vendas ao transferir leads altamente qualificadas.
– As vendas, por seu turno, recebem ajuda ao receberem os leads descriminadas por nível de importância e podem dar prioridade aos que estão mais propensos a serem contactados e convertidos em clientes.
– As vendas, ao rececionarem mais MQLs (Marketing Qualified Leads), conseguem mais conversões (e ainda um aumento das suas taxas de conversão o que, por sua vez, aumenta o ROI geral).
