Genericamente, prospect é uma pessoa que mostra interesse por um produto ou serviço. Na área de Marketing Digital, pode ser definido como todo o utilizador da Internet que se interessou por algum material de uma empresa, nomeadamente uma informação que solucionou uma dificuldade ou um problema pontual.
O interesse dos prospects por uma empresa, marca, produto ou serviço surge geralmente sob a forma de um contato com a sua equipa; uma pesquisa sobre os produtos na loja online; a leitura de artigos sobre determinados temas num blog; o download de um ebook com o conteúdo perfeito para solucionar os seus problemas atuais, entre outras ações. Quando isto tudo (e muito mais) acontece, o cibernauta transforma-se num prospect.
A palavra prospect vem do inglês e está relacionada com o processo de prospeção (pesquisa, sondagem, investigação), de contacto entre um utilizador da Internet e uma empresa, no sentido de criar e estreitar uma relação de confiança. Deste vínculo pode ou não resultar uma compra, ou seja, um cliente. Daí a importância de cultivar os prospects.
Como nem todas as pessoas têm potencial ou interesse em adquirir os mesmos produtos ou serviços, é importante reconhecer os prospects, leads ou outros indicadores de vendas e a tarefa implica um conhecimento sobre a forma como o produto/serviço se encaixa na vida das pessoas, como o cliente o vai usar e que valor lhe vai atribuir, entre outras características.
Diferença entre prospect e suspect
Do ponto de vista do processo de compra e do funil de vendas, um suspect (suspeito) é um individuo que está num estágio anterior ao do prospect, ou seja, pode ter-se inscrito numa newsletter ou fornecido o seu endereço de email, mas não passou das informações básicas nem materializou uma ação. Limitou-se a mostrar interesse e a empresa suspeita que ele se possa tornar num cliente e por isso pretende faze-lo passar por alguns filtros antes de o indicar como potencial comprador à equipa comercial.
Suspect é também todo o individuo que não possui a decisão sobre a compra ou não tem poder aquisitivo para realizar a compra e por isso é um contacto sem perspetivas para uma empresa, pelo menos no momento atual. Ao contrário do prospect que é aquele consumidor que atende a todos os requisitos do público-alvo de uma empresa e vai um pouco mais além: a sua interação não se dá por mero acaso e os seus dados não foram indicados de forma aleatória. Dentro do funil de vendas, esta pessoa está numa fase um pouco mais adiantada do que o suspect, e pode, inclusive, já ter uma decisão de compra em vista.
Diferença entre prospect e lead qualificado
Por lead entende-se um consumidor com qualificações para entrar na base de contactos de uma empresa, basta ter fornecido o endereço de email ou telefone. E nesse sentido, tanto o prospect como o suspect são leads. No entanto, é preciso segmentar estes contatos para que seja possível definir quais os seus estágios de maturidade de modo a se projetarem (ou não) como uma oportunidade de negócio. E é aí que é necessário distinguir melhor os conceitos de prospect e lead qualificado. Ambos estão em etapas semelhantes do funil de vendas, mas enquanto que o prospect é aquele consumidor que se identifica com um negócio e está alinhado com o que a empresa espera de um cliente, lead qualificado é um consumidor que já recebeu material estratégico, voltado para as suas necessidades específicas, ou seja, que já compreendeu que determinado produto ou serviço vai ajudá-lo a superar um problema ou suprir uma necessidade. É um consumidor mais maduro que o prospect, preparado para passar à equipa de vendas para receber uma oferta.
Características dos bons prospects
- Necessidade de ter um produto ou serviço.
- Capacidade financeira para comprar um produto ou serviço.
- Autoridade para decidir a compra.
- Desejo de saber mais sobre uma empresa.
- Planos para efetuar a compra num futuro próximo.
