Concepto de Volumen de ventas
Volumen de ventas es una expresión que se refiere al valor de bienes y servicios vendidos por una determinada empresa, teniendo en cuenta un periodo de tiempo establecido para ese análisis.
Genéricamente, volumen de ventas es la cantidad líquida de las ventas y prestaciones de servicios relativos a las actividades normales de las empresas u otras entidades, durante un determinado periodo temporal.
¿Cómo calcular el volumen de ventas?
Resumiendo, el volumen de ventas es el número de personas, hogares o empresas que compraron un producto o servicio. Este número puede ser multiplicado por la frecuencia de compra, es decir, por el número de veces que los consumidores adquirieron determinando bien o servicio en un determinado periodo de tiempo, multiplicado a su vez por el volumen por compra.
Ejemplo 1: En una determinada región existen apenas 50 familias y de esas 50 familias solo 10 compran determinado producto, por ejemplo cereales de desayuno X de la marca Y. Teniendo en cuenta que esas 10 familias, de media, adquieren un paquete de cereales X todas las semanas, con esas informaciones ya es posible estimar el volumen de ventas de los cereales X, que será de 10 personas o agregados familiares que compran el producto, multiplicado por 1 (número de veces que compran el producto en el espacio de 1 semana) y multiplicado otra vez por 1 (número de paquetes que compran cada vez).
Naturalmente hay casos en que es más complicado determinar el índice de penetración del producto, la frecuencia de compra y el volumen por compra del producto, de ahí a que existan empresas especializadas en estudios de mercado que venden a otras empresas estudios que ayudan a prever esos valores teniendo como base el concepto del producto/servicio. De cualquier modo, cualquier empresa consigue, sola, alcanzar una buena estimativa del volumen de ventas.
Ejemplo 2: Si una empresa pretende vender servicios de barbería en una determinada zona, sus potenciales consumidores serán todos los hombres (con barba y/o cabello) que habiten o trabajen allí. A continuación, la barbería debe estimar el % de esas personas que pueden recurrir a sus servicios, elaborando diferentes escenarios con base en números que entienda viables o incluso haciendo alguna investigación de mercado junto de clientes, amigos, familiares y hasta desconocidos (siempre que los desconocidos frecuenten esa zona, claro). Basta hablar del servicio y del precio que está practicando (también horario de atención, retenciones, etc.) y después preguntar si recurrirían a la barbería o no. La empresa debe también estimar la frecuencia de compra, aprovechando para preguntar a esas mismas personas cuántas veces irían al barbero por mes, trimestre, semestre o año. Y por último, estimar el volumen por compra, que en este caso sería calculado con base en los servicios que los potenciales clientes pensasen recurrir cada vez que fuesen a la barbería. Por ejemplo, manicura, barba y corte de pelo en cada una de las visitas o sólo corte de pelo.
¿Cómo aumentar el volumen de ventas?
- Calcular un número medio de conversión de propuestas en ventas por vendedor. Con cuántos potenciales clientes consigue interactuar un vendedor por mes y cuántos se transforman en clientes, 3 adquieren el producto o servicio, lo que da valor próximo de los 30%.
- Verificar cuáles son los motivos de desistencia de la compra. Si se están perdiendo potenciales clientes, posiblemente es porque se está invirtiendo tiempo, dinero y recursos humanos en acciones equivocadas o en acciones correctas con las personas equivocadas. En ese sentido conviene delegar en el departamento de marketing alguna investigación sobre la buyer persona (cliente ideal) del negocio, de modo a poder implementar estrategias para captar más personas.
- Relacionar los objetivos de ventas de la empresa con el volumen de prospección existente en el mismo periodo, es decir, si la empresa necesita vender 100 mil euros por mes, tendrá que realizar, aproximadamente 25 mil euros/semana, por lo que el volumen de prospección tiene que ser muy superior para alcanzar los objetivos propuestos. Normalmente, un buen volumen de prospección es, por lo menos, tres veces mayor que el valor de la meta en negocios.
- Analizar y corregir desvíos. Siempre que sea posible, una empresa debe optar por analizar unidades temporales pequeñas como una semana o un mes de modo a que se verifique que los resultados no son suficientemente positivos y pueda cambiar de estrategia para nuevos planos de prospección de clientes.
- Administrar el tiempo, usando la mayor parte con el análisis de los leads cualificados, es decir, aquellas personas que proporcionaron informaciones concretas, están de hecho interesados en adquirir el producto o servicio y tienen condiciones financieras para hacerlo. Otros porcentajes menores del tiempo, deben ser usados en la captación de prospects y mantenimiento de los clientes actuales (e incluso clientes inactivos).
