Negociación

Concepto de Negociación – El término Negociación designa cualquier forma de comunicación a través de la cual los participantes…

El término Negociación designa cualquier forma de comunicación a través de la cual los participantes intentan explorar las respectivas fuerzas relativas (o sea, el respectivo poder de negociación) para conseguir determinados fines específicos. Por ejemplo, en una negociación relativa a un proceso de compra-venta, pueden ser negociadas variables como el precio, el plazo de entrega, las condiciones de pago o las garantías, entre otras.

Fases de un proceso de negociación:

El proceso de negociación incluye, generalmente, tres fases llamadas (1) la pre-negociación, (2) la negociación propiamente dicha y (3) la pos-negociación. La pre-negociación se refiere a todas las acciones preliminares a la negociación propiamente dicha, como: identificación de quien va a negociar; lugar de negociación; recogida de informaciones; fijación de objetivos y alineamiento de tácticas y estrategias.

Para la negociación propiamente dicha, pueden ser utilizadas algunas técnicas tales como:

  • Colocación de los asuntos más controvertidos al final de la agenda y tras la obtención de un acuerdo en materias de más fácil consenso;
  • Utilización de la información disponible como medio de presión sobre otra parte;
  • Flexibilización que permita efectuar concesiones.
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