Modelo de Hendon de Tácticas de Negociación

O Modelo de Hendon de Tácticas de Negociación corresponde a un conjunto de tácticas de negociación identificadas y desarrolladas por el Profesor Hendon de la Universidade de Havai. Estas tácticas deberán ser usadas en la negociación distributiva, en que el objetivo es “dividir el pastel” y la cuestión es saber quien quedará con el trozo mayor. Negociaciones sobre precios o sobre salarios son claramente dos casos típicos de negociación distributiva.

Tácticas de Negociación

  • Comportarse como un loco: deberá representar un buen espectáculo, demostrando el empeño emocional para con la posición que defiende. Esto permite aumentar la credibilidad e puede contribuir para dar al oponente la justificación para estar de acuerdo con los términos presentados;
  • Gran intriga: conceder a si propio menos espacio para negociar, haciendo grandes exigencias al principio de forma a que, mismo tras algunas concesiones, conseguirá una compensación superior que si hubiese empezado por abajo;
  • Aliado de prestigio: deberá encontrar un aliado de prestigio, el cual podrá ser una persona o un proyecto. De esta forma, se intenta que el oponente acepte menos porque la persona o proyecto con que se está involucrado es considerado de prestigio;
  • El pozo seco: en determinado momento se deberá tomar una posición fuerte, informando al oponente de que no existen más concesiones a hacer pues “el pozo se ha secado”;
  • Autoridad limitada: todo el proceso de negociación se efectua de buena fe con el oponente mas, cuando todo está listo para finalizar el contrato, deberá decirse algo del tipo “tengo que hablar con mi superior”;
  • Subasta: deberá darse a conocer a los diversos competidores  que se está a negociar con todos ellos en simultáneo;
  • Dividir y conquistar: si se está negociando con un equipo, la idea deberá ser vendida inicialmente a apenas un miembro del equipo de forma que después esa persona ayude a vender a los restantes;
  • Una pausa periódicamente: debe ser dado tiempo al proceso negociar. Las negociaciones podrán ser interrumpidas de vez en cuando y retomadas más tarde, intentando renegociar. Este tiempo puede ser largo (una salida de la ciudad, por ejemplo) o curto (una simple ida al baño);
  • Firmeza: no deberá darse una respuesta emocional o verbal al oponente ni debe darse respuesta a sus fuerzas o depresiones. Debe asumirse una postura firme y tranquila;
  • Paciencia: si se espera por el oponente, probablemente se tendrán mejores resultados que se si intenta imponer el ritmo;
  • Abogado del diablo: consiste en defenderse de la propuesta del oponente con una declaración del género: “antes de ser tomada una decisión, vamos a pensar en todos los eventuales aspectos negativos de nuestra decisión”. Esto permite mostrar al oponente la mejor forma de alcanzar los objetivos sin oponerse directamente a la perspectiva del oponente;
  • Globo de test: se divulga la decisión a través de una designada “fuente de confianza” antes de la decisión haber sido tomada en firme. Esta técnica permite testar la reacción del oponente;
  • Sorpresas: el oponente deberá mantenerse desequilibrado a través de una alteración repentina y drástica de las tácticas utilizadas. Deberá intentarse no ser previsible de forma a evitar que el oponente anticipe los movimientos.
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