New business – é o elemento crucial de uma agência de publicidade onde são os gestores de agência a desempenhar a função existindo, porém, especialistas independentes que procuram, igualmente, novas oportunidades de negócio, tornando-se , desta forma, a competição cada vez maior num mercado em crescimento.
Não existem regras no que concerne ao desenvolvimento de atividades, mas imperam algumas no que ao bom senso diz respeito. Assim sendo é necessário um bom planeamento onde todos os elementos do marketing-mix devem fazer parte integrante, estabelecendo-se assim prioridades. Para que seja mantido um bom nível de informação, a agência deve: elaborar um relatório mensal sobre o potencial cliente; manter contactos diretos com a produção, com as vendas, bem como com a administração da empresa cliente; elaborar cartas aquando de datas especiais estreitando as relações; documentos atualizados sobre as personalidades, responsáveis de departamentos, chefes de equipas que integram a empresa cliente; e ainda, manter contactos com os trabalhadores que saem da empresa.
Os potenciais clientes devem ser criteriosamente analisados sendo que se podem inserir nas seguintes categorias: no primeiro contacto; avançado; ou muito avançado.
Na documentação sobre os potenciais clientes deve, ainda, existir informação sobre o produto, as suas características, bem como as dos seus concorrentes; antigas agências com que já trabalharam; quota que o produto ocupa no mercado; e o nome do gestor do produto. Deve ainda reunir informação sobre as relações entre a agência e o anunciante, nomeadamente, qual o interlocutor e quem decide na empresa anunciante.
Antes mesmo do contacto com o potencial cliente devem conhecer-se bem os produtos do prospect, a concorrência e as suas especificidades.
Todos os meses deve ser produzido um relatório de new business, com a informação de quem foi contactado, quem ainda o deve ser, quem fará o próximo contacto e quais os próximos passos da estratégia.
No que concerne aos contactos, devem fazer parte dos mailings a enviar aos potenciais clientes: a informação relevante sobre a agência (quem são, segmentos onde operam, parcerias, antigos clientes); artigos de imprensa (ou seja o clipping) de assuntos relevantes para os potenciais clientes; informações de novidades sobre lançamentos de produtos; cartas pessoais anunciado eventos importantes que vão ter lugar, brevemente, para o potencial cliente .
Também os encontros com os potenciais clientes devem ser uma constante, por exemplo, através de um convite para um musical ou mesmo uma antestreia de um filme.
No contacto com os potenciais clientes existem alguns truques que podem ser utilizados tais como: o recurso a exemplos para reforçar uma dada ideia; o envio de uma determinada apresentação ao cliente, depois de ter sido realizada; provocar novos encontros; conhecer a opinião do potencial cliente relativamente à agência; saber se existem interesses comuns fora da área dos negócios; saber ser genuíno, sincero e ter a capacidade de superar uma falha.
Os representantes da agência de publicidade devem, ainda, ter conhecimentos relativos ao potencial cliente, nomeadamente, serem detentores de uma carteira de produtos; serem conhecedores do mercado; sobre a comunicação publicitária; sobre os problemas do negócio; e sobre as tendências do sector onde o potencial cliente opera. É ainda crucial saber fechar o negócio no momento certo, não falhar na apresentação da agência e preparar metodicamente as apresentações que serão patentes a concursos.
O new business tem por objetivo a captação de um conjunto de ideias , de maneira a que se venham a tornar produtos recetivos pelo mercado ,um negócio, onde através de estratégias extremamente bem desenvolvidas e recorrendo a áreas tão importantes como o design e marketing digital permitam mostrar todo o seu potencial e tornar-se, desta forma, produtos altamente competitivos.
Refira-se, ainda, que as marcas, apenas vingam no mercado com o apoio de parceiros de comunicação como é o caso das agências de publicidade/comunicação. Mas como em qualquer parceria deve ser valorizada a relação entre ambas as partes, assente na confiança e na partilha de informação com vista ao objetivo comum: o sucesso.
References:
BROCHAND,Bernard,LENDREVIE,Jacques,RODRIGUES,Joaquim Vicente,DIONISIO,Pedro – PUBLICITOR, Publicações D. Quixote, Lisboa, 1999
http://www.businessnewsdaily.com/1999-great-business-ideas-2012.html
