Conceito
A estratégia de up-selling consiste na procura de maiores vendas do mesmo produto ou serviços, ou versões aperfeiçoadas destes. Só deve ser aplicada quando existe um número maior de produtos e serviços já disponíveis, assim como soluções “premium”. O up-selling tem como grande objectivo aumentar a rentabilidade da venda ao mesmo tempo que diminui o seu custo.
O exemplo mais simples da aplicação desta técnica encontra-se, por exemplo, na compra de uma dada tecnologia, quando um vendedor sugere uma marca diferente daquela que o cliente inicialmente pretende comprar, porque oferece uma vantagem superior. O vendedor, nesses momentos, deve focar somente a diferença do custo, como se não fosse significativa, em vez de fazer referência ao custo total.
A aplicação desta técnica possui vários benefícios: diminuir o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de encomendas; obtenção, no momento, de compromissos de compra para futuro dada a confiança gerada com os clientes; descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços; aumentar a penetração por cliente; consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.
O up-selling é frequentemente utilizado a par do cross-selling.
