Conceito de life time value
O termo life time value (em português, valor da vida ao longo do tempo) descreve o valor de um cliente para a uma empresa, com base na expectativa de fluxos (vendas) ao longo do tempo. Diz respeito, portanto, ao potencial de vendas para um cliente, mesmo quando considerado individualmente. Este valor é calculado de acordo com a subtracção às receitas esperadas, dos custos em que a empresa incorre para atrair o cliente, e efectuar as vendas, aplicando uma taxa de desconto apropriada.
O cálculo do life time value proporciona uma base quantitativa formal para planear o investimento no cliente e ajuda os profissionais da área de marketing a adoptar uma perspectiva a longo prazo, com ênfase no serviço prestado ao cliente. O desafio na aplicação deste conceito encontra-se na dificuldade em atingir uma estimativa confiável de custo e receita.
Ainda assim, os profissionais não devem esquecer a importância da construção da marca a curto prazo, fundamental para a fidelização do cliente, que depois entrará nas contas do life time value. Quanto mais fiel um cliente for a uma empresa, maior será o seu valor.
References:
Kotler, P. & Keller, K. L. (2006). Administração de Marketing (12.ª Edição). São Paulo: Pearson.
