Proposta de Valor

Proposta de valor é um conceito de marketing que determina se o que o seu negócio oferece realmente tem valor para os seus clientes. E explica o motivo de um cliente escolher um producto ou marca concreta, entre todas as outras alternativas do mercado.

Mas, primeiro, é fundamental compreender o que significa criar uma proposta de valor para uma marca. Por definição, ela é a soma de vantagens que os clientes podem perceber e esperar, composta por itens que apresentam virtudes para um determinado segmento de mercado e, consequentemente, geram a percepção de que uma oferta mais valiosa.

Uma negociação bem-sucedida não depende unicamente do quão bom é o produto ou serviço, mas também da percepção do valor que o consumidor tem da marca e da oferta. É necessário compreender que um produto ou serviço, tem mais valor para o mercado e para os consumidores se suprime ou cria alguma necessidade concreta.

A proposta de valor é um pacote de benefícios que a marca oferece para alcançar os segmentos de clientes objectivo, oferecendo determinados valor a que os clientes estejam dispostos a pagar.

Uma proposta de valor pode trazer um conjunto de benefícios completamente novo para o mercado ou atender as necessidades e expectativas actuais dos clientes. A percepção de valor representa o balanço entre os benefícios percebidos dos produtos ou serviços comprados e os custos a serem pagos.

A “Propostas de valor são as declarações de benefícios que são entregues pela empresa ao público externo, como os clientes (por exemplo, preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida) e também ao seu público interno, como funcionários e accionistas (por exemplo, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para mercado, o crescimento da quota de mercado) ” (BAGCHI; TULSKIE – 2000)

A proposta de valor deve responder à pergunta “Porque o cliente comprará de minha empresa e não do concorrente?”. Quanto mais única e especial for a proposta de valor, melhor.

A proposta de valor é construída com base na identificação dos pilares do valor da marca, apontando como ela deve ser percebida pelo mercado. É uma promessa do valor a ser entregue, por isso, é a principal razão que indica porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes. Em poucas palavras, a proposta de valor:

  • Explica como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação, ou seja, oferece relevância.
  • Oferece benefícios específicos (valor quantificado).
  • Proporciona diferenciação única, indicando ao cliente ideal porque ele deveria comprar o nosso produto e não, o do nosso concorrente.

A proposta de valor é construída com o objectivo de expressar quais são os reais valores da empresa, que são usados como referência para a apresentação da sua experiência. A proposta de valor deve dizer de forma clara e imediata os benefícios do seu produto.

A criação de uma proposta de valor é muito importante para qualquer empresa, mas, apesar da sua importância, muitas empresas, principalmente as PMES, costumam ignorar a criação da proposta de valor, o que é um grande erro. Afinal de contas, ter uma proposta de valor bem definida e estruturada de acordo com o produto, é essencial para criar todas as suas acções de marketing e construir um estável posicionamento no mercado, de acordo com o público-alvo.

A proposta de valor tem uma importância social para a empresa, pois a forma como se posiciona e divulga os seus ideais faz com que ela conquiste a aceitação dos indivíduos que partilham do mesmo pensamento, os quais podem tornar-se num possível cliente, que reconhece o valor de marca e se torna fiel à marca.

Além de atrair os consumidores e aumentar a sua margem de lucros, a definição da proposta de valor também desempenha um papel fundamental nos objectivos de marketing e no plano  estratégico da comunicação de marca, de promover uma melhoria nas operações internas e externas da empresa, uma vez que todos os seus passos estarão estruturados com base nos mesmos ideais e objectivos.

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References:

ADOLPHO, Conrado. Os 8 P’s do marketing digital: O seu guia estratégico de marketing digital. São Paulo: Novatec Editora, 2011

BAGCHI, Sugato; TULSKIE, Bill. e-business Models: Integrating Learning from Strategy Development Experiences and Empirical Research.Vancouver: 20th Annual International Conference of the Strategic Management Society, outubro, 2000

KAMBIL, Ajit; GINSBERG, Ari; BLOCH, Michael. Re-Inventing Value Propositions. Stem School of Business. Working Paper, 1996

KAMBIL, Ajit; ESELIUS, Erik. Value Innovation in the eEconomy. A Working Paper from the Accenture – Institute for Strategic Change, 1999

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation: Inovação em Modelos de Negócios. Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2011

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; BERNARDA, Greg; SMITH, Alan. Trad. Bruno Alexander. Value Proposition Design: Como construir propostas de valor inovadoras. São Paulo: HSM do Brasil, 2014

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