O Turismo como um setor de atividade económica apresenta diversas iniciativas comerciais de forma a atingir determinados objetivos empresariais (ex: aumento do volume de negócio; formação de recursos humanos; visibilidade da marca; entre outros). O tipo de iniciativas comerciais mais comuns no setor do turismo são os workshops, as feiras, as famtrips ou visitas educacionais e as ações porta-a-porta ou sales blitz.
Os workshops caraterizam-se por ser iniciativas curta duração, muito específicas e de reduzidas dimensões. Geralmente, resultam de iniciativas promocionais e têm como objetivo reunir num espaço físico potenciais compradores e vendedores previamente selecionados pela organização e estes podem ser planificados no país de origem ou do destino.
Os workshops acarretam consigo vantagens, na medida em que são uma iniciativa comercial orientada para um público bastante específico acabando por facilitar a sua preparação/planeamento e onde a probabilidade de fechar negócio é elevada. Porém, a realização de workshops apresentam riscos/desafios inerentes à equipa na organização (ex: descuides na logística; discurso do orador não ser eficaz; má segmentação do público) que podem conduzir ao fracasso da iniciativa não alcançando assim os objetivos esperados.
No que diz respeito às feiras, estas são iniciativas comerciais que agregam no mesmo espaço físico grande parte dos agentes do setor e têm geralmente um caráter institucional, como por exemplo, a maior feira de turismo a nível nacional é a Bolsa de Turismo de Lisboa. Habitualmente, as feiras apresentam duas programações que ocorrem em horários e/ou dias diferentes, onde, uma das programações é apenas destinada aos profissionais do setor e a outra é para o público em geral.
As feiras são iniciativas comerciais que podem atribuir uma grande divulgação da marca e/ou serviços da entidade diretamente com o público, oferecem a oportunidade de conhecer grande parte dos players e a principal concorrência do mercado num curto espaço de tempo. Apesar de as feiras terem benefícios, apresentam alguns contras, nomeadamente, a falta de privacidade nas negociações, o stand da entidade geralmente é um investimento dispendioso e o facto de as feiras serem realizadas em espaços de grandes dimensões e com um elevado número de adesão por parte dos organismos público e privados a informação pode dispersar-se e não surtir o efeito desejado.
As famtrips ou visitas educacionais são iniciativas normalmente desenvolvidas por operadores turísticos e/ou transportadoras aéreas em parceria estreita com os grupos hoteleiros com que colaboram e são dirigidas para os recursos humanos da empresa organizadora. Estas iniciativas comerciais têm como objetivo dar a conhecer aos recursos humanos um destino no qual a empresa opera através de visitas às unidades hoteleiras, tours às principais atrações do destino, provas gastronómicas, participação em eventos e/ou animações da região, entre outros.
As grandes vantagens das famtrips salientam-se pelos custos totais serem relativamente baixos, permitem que os participantes tenham um contato direto com o produto turístico que vendem, e por fim, podem ser objeto de uma política de recursos humanos da empresa de forma a recompensar e a depositar responsabilidade/confiança aos funcionários que são selecionados para participar nas mesmas.
As sales blitz ou ações porta-a-porta consistem num conjunto de visitas programadas a determinados grupos de clientes (empresas, agentes ou operadores de viagem de um determinado mercado turístico) realizadas por um grupo de funcionários, com uma duração normalmente de uma semana e têm um nível de personalização bastante elevado, pois são adaptadas aos diferentes tipos de clientes.
Este tipo de iniciativa comercial tem vindo a ganhar mais adeptos no setor do turismo; porém, é uma iniciativa que envolve muito trabalho por parte da organização e apresenta custos consideráveis, pois é necessário fazer um levantamento e/ou seleção dos principais clientes e preparar a informação a dar a cada um deles.
A grande vantagem dos sales blitz é a interação privilegiada com os clientes, sem quaisquer intervenientes/interrupções havendo o contacto direto com quem toma as decisões, onde o fator empatia pode agilizar todo o processo de negociações.
Por último, não podemos afirmar que existe uma iniciativa comercial mais eficaz que outra, ou seja, a eficácia das iniciativas depende sempre do posicionamento de mercado e dos objetivos que a empresa quer atingir.
References:
- Goeldner, C. (2003). Tourism: Principles, Practices and Philosophies, New Jersey, John Wiley & Sons.
- Page, S. (2003). Tourism Management: Managing for Change Oxford, Butterworth-Heinemann.
