4 C´s de Lauterborn

4 C´s de Lauterborn: cliente, custo, conveniência e comunicação

4 C´s de Lauterborn

Genericamente, o conceito designado por 4 C’s, proposto por Robert Lauterborn no início dos anos 90, visa uma estratégia de marketing orientada para o cliente.

 

O propósito dos 4 C’s nasceu, contudo, alguns anos antes, com a definição da estratégia dos 4 P’s do marketing de Philip Kotler, também designada de marketing-mix: product, price, place e promotion, ou seja, produto, preço, distribuição e promoção. No entanto, enquanto os P’s se focavam principalmente no produto, os 4 C’s de Lauterborn têm a atenção voltada para o consumidor e por isso o modelo é muitas vezes apresentado como uma espécie de evolução dos 4 P’s.

 

Os 4 C’s de Lauterborn incluem: cliente, custo, conveniência e comunicação.

 

  1. Cliente

O primeiro C diz respeito às necessidades e aos desejos dos consumidores, substituindo o P de produto do método de Kotler pelo C de cliente.

Essa estratégia de marketing é muito importante e pertinente nos dias de hoje, principalmente para empresas que pretendam identificar e compreender de forma profunda os seus clientes, nomeadamente as suas necessidades e desejos. E isto porque uma vez que uma empresa compreenda o seu consumidor, consegue criar o produto ou serviço que ele procura.

Se antes o cliente ou consumidor era passivo porque a procura era maior que a oferta do mercado, hoje em dia a situação foi invertida e o cliente passou a ser (muito) ativo. E a única forma de impulsionar as vendas num negócio é dar-lhe toda a atenção, perceber as suas queixas e oferecer a solução para os seus problemas demonstrando que o produto X ou o serviço Y é capaz de oferecer grandes benefícios. Na ótica de uma empresa trata-se de colocar à disposição do consumidor, um produto ou serviço que atenda exatamente aquilo que ele precisa. Para tal há que estudar a fundo a buyer persona (cliente ideal) do negócio para entender e responder com uma solução eficiente e personalizada aos desejos e até medos e objeções das pessoas.

Apesar do método de Kotler continuar válido, impõe-se uma alteração: primeiro é preciso estudar o consumidor final ou cliente e depois, sim, vender o produto ou serviço.

 

  1. Custo

O segundo C dos 4 C’s de Lauterborn é o custo. Não se trata de definir um preço, segundo Lauterborn, mas sim um custo, pois o preço é apenas um pequeno segmento do custo global de compra de um produto para um consumidor. E esse custo inclui o preço, mas também outros fatores como os gastos com transportes até à loja, estacionamento, pacote de Internet, tempo envolvido no processo de compra, no uso do produto ou serviço, etc.

A ideia é juntar tudo que o potencial cliente de uma empresa terá de investir para, no fim, usufruir do benefício que esta lhe oferece através de um determinado produto ou serviço.

 

  1. Conveniência

Em terceiro lugar surge o C de conveniência, o equivalente ao P de place ou distribuição. Mas, entanto enquanto a distribuição diz respeito unicamente ao local onde o produto é vendido, a noção de conveniência é mais orientada para o cliente, numa estratégia de marketing que implica uma análise dos hábitos dos consumidores de forma a que uma empresa possa perceber, por exemplo, se eles preferem comprar numa loja virtual ou numa loja física, quanto estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço, etc. A conveniência implica que o produto esteja disponível com prontidão para os consumidores, por exemplo, em diversos pontos de distribuição.

Será em grande parte o custo global do produto a determinar a sua conveniência para o público-alvo, por isso as vendas de uma empresa serão maiores quanto maior for o custo-benefício para o cliente. Desta feita, para chegar a resultados atrativos ou convenientes há que manter um diálogo aberto com os consumidores e prospects, através de estratégias de Content Marketing, de forma a disponibilizar produtos e serviços que estejam de acordo com as suas expetativas.

 

  1. Comunicação

Por fim, o último C dos 4 C’s de Lauterborn é a comunicação – que vem tomar o lugar do P de promoção – é, na ótica de Lauterborn, a chave do marketing de qualquer negócio moderno. Sem ela, os 4 Cs do marketing não teriam sucesso.

Enquanto que a promoção de um produto ou serviço é usada de forma manipulativa para persuadir os clientes com o objetivo de os convencer a adquirir determinado produto ou serviço, a comunicação é usada para interagir com os consumidores e para criar uma ligação entre estes e a empresa em causa. Uma estratégia que pode ter na Internet, nomeadamente nas redes sociais, uma aliada de peso.

 

Ao compreender os objetivos dos 4 c’s do marketing, uma empresa consegue criar com facilidade um conjunto de soluções atrativas para os clientes e lucrativas para o negócio.

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