B2C, business-to-consumer

Conceito, características e diferenças entre modelos de negócio B2C e B2B

business-to-consumer

A sigla B2C e a expressão business-to-consumer designam um tipo de comércio efetuado diretamente entre a empresa produtora e vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final.

 

O termo B2C tem sido mais usado para referir um modelo de comércio eletrónico entre uma empresa e o consumidor, levado a cabo através da Internet e sem intermediários. O termo tornou-se popular nos anos 90, durante o boom das lojas online e da venda de produtos e serviços de grandes empresas via Internet, e teve rápido desenvolvimento no final do século XX com descontos e promoções em compras pela Internet. Contudo, os negócios B2C, da empresa para o consumidor, também ocorrem offline.

 

Características do mercado B2C

 

  • O mercado B2C implica transações diretas, de produtos ou serviços, entre empresas e os seus consumidores finais.
  • O modelo B2C é muito usado em ecommerce ou comércio eletrónico, através de lojas virtuais na Internet.
  • O comércio B2C aposta em fortes estratégias de conteúdo, capazes de desencadear o interesse do público-alvo, criar laços de fidelização e incentivar a compra.
  • O público-alvo do B2C é abrangente.
  • No modelo de venda B2C, o processo de tomada de decisão de compra é mais rápido. Também o processo de compra é rápido, curto e simples.
  • A decisão de compra pode ser influenciada pela razão, mas também pelo coração, ou seja, pelo lado emocional.
  • Existem mais clientes, mas as compras são de menor valor (geralmente) que noutros modelos de negócio, como B2B.
  • Nos negócios B2C há a preocupação de se chamar a atenção de potenciais clientes e gerar a necessidade imediata de compra um produto ou serviço.
  • Os negócios B2C não precisam de ser precedidos por muitos contactos.
  • Os clientes B2C não estão ou não costumam estar concentrados geograficamente.

 

Diferença entre B2B e B2C

 

  • B2B ou business-to-business é um modelo de negócio que se refere a transações feitas entre duas empresas. Por exemplo, trocas comerciais entre um produtor de vinhos e um vendedor (restaurante ou supermercado). B2C ou business-to-consumer é um modelo de negócio que se refere a transações feitas entre uma empresa e um consumidor Por exemplo, entre um restaurante e um cliente.
  • Regra geral, os clientes B2B são outras empresas que compram o produto ou serviço para usar na sua cadeia produtiva, vender por atacado, revender ou utilizar dentro da própria empresa. Os clientes B2C são os consumidores finais, as pessoas.
  • O volume de vendas B2B é normalmente o dobro das vendas B2C.
  • O modelo B2B não tem componente emocional, enquanto que no B2C as compras são, muitas vezes, feitas por impulso: uma pessoa pode passar em frente a uma loja, reparar num produto exposto na vitrine, entrar e comprar.
  • No comércio B2B a taxa de fidelidade dos clientes é maior. As operações B2B são mais demoradas e minuciosas porque como os clientes consomem em maior volume, preocupam-se mais com o que estão a comprar e com fatores como o prazo de entrega e a garantia. Assim, há uma maior fidelidade por parte do cliente (do que em modelos B2C) porque este tipo de consumidor costuma efetuar adjudicações periódicas e preocupa-se mais com valores como a confiança do que com os preços em si.
  • Há empresas que praticam em simultâneo estes dois modelos de negócio. Por exemplo uma fábrica de sapatos, pode revender para outras lojas, mas também pode ter uma loja própria para vender o seu produto ao consumidor final.
  • Os canais de comunicação utilizados em B2B e B2C podem ser semelhantes ou iguais (redes sociais, sites, lojas virtuais, email marketing…), mas a forma de se comunicar com esses públicos deve ser diferente. As ações de marketing B2C são feitas para as massas, com o objetivo de atingir o maior número possível de consumidores que estejam dentro do perfil. A comunicação deve ser clara e direta, sempre com conteúdo relevante, capaz de destacar os principais interesses do cliente, como preço e formas de pagamento. Por outro lado, as ações de marketing B2B são personalizadas e feitas com maior critério, usando de preferência informações específicas que ajudem o cliente (empresa) a tomar uma decisão, já que este tipo de consumidor costuma dar mais atenção à compra do que um consumidor B2C.
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